被業界譽爲(wéi / wèi)“中國(guó)營銷管理領域創新、實踐的(de)先行者”的(de)營銷管理專家史光起根據多年的(de)市場實戰經驗，總結出(chū)了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)套适合中國(guó)市場實際情況的(de)顧客讓渡操作方法——“讓渡營銷”。

這(zhè)套方法可以(yǐ)有效地(dì / de)幫助企業在(zài)不(bù)流失利潤的(de)同時(shí)，讓消費者也(yě)能收獲滿意的(de)商品價值，最終達成雙赢的(de)交易結果。

我們來(lái)了(le／liǎo)解一(yī / yì ／yí)下，史光起提出(chū)的(de)在(zài)不(bù)提高經營成本或盡量少提高經營成本情況下的(de)同時(shí)，又能夠提升商品價值并降低消費者購買成本的(de)方法。

根據行業的(de)不(bù)同，消費者購買成本的(de)構成也(yě)不(bù)同，大(dà)緻可分爲(wéi / wèi)4種：時(shí)間成本、體力成本、風險成本及選擇成本。

1、時(shí)間成本
在(zài)今天這(zhè)個(gè)快節奏的(de)社會中，時(shí)間成本已經成爲(wéi / wèi)消費者消費過程中很重要(yào / yāo)的(de)價值參考因素，例如，我們常抱怨等公車、購物結賬所浪費的(de)時(shí)間或送貨遲遲不(bù)到(dào)等，卻很少抱怨商品的(de)價格，由此可見，減少顧客的(de)時(shí)間成本非常必要(yào / yāo)。

2、體力成本
在(zài)當今的(de)社會，随着生活水平的(de)提高，網絡的(de)發達與交通的(de)便捷使人(rén)們變得很懶惰，此時(shí)，體力成本開始在(zài)消費成本中出(chū)現。

例如，我們想吃某種美食，一(yī / yì ／yí)種情況，必須要(yào / yāo)下樓，乘30分鍾的(de)車才能到(dào)達銷售地(dì / de)點，再排上(shàng)十幾分鍾的(de)隊；另一(yī / yì ／yí)種情況是(shì)，隻要(yào / yāo)一(yī / yì ／yí)個(gè)電話，15分鍾就(jiù)有專人(rén)送貨上(shàng)門。哪種方式更能刺激我們消費？顯然是(shì)後者。

3、風險成本
中國(guó)有句俗語：“從南京到(dào)北京，買家沒有賣家精”，指的(de)就(jiù)是(shì)顧客購物時(shí)永遠占不(bù)到(dào)商家的(de)便宜，相關機構也(yě)做過調查，顧客的(de)購買風險是(shì)商家銷售風險的(de)兩倍。

因此，消費者購物時(shí)前思後想，小心翼翼，唯恐做出(chū)失誤的(de)購買決策。在(zài)消費者進行思想博弈與抉擇的(de)過程中，購買的(de)欲望則在(zài)遞減，最後可能放棄購買，這(zhè)樣的(de)情況在(zài)相對昂貴的(de)理性商品消費中更加明顯。

4、選擇成本
在(zài)消費者消費的(de)過程中，當要(yào / yāo)選擇購買某個(gè)商品時(shí)，總是(shì)會在(zài)頭腦中本能地(dì / de)和(hé / huò)兩至四個(gè)替代性商品進行比較。

此時(shí)，一(yī / yì ／yí)個(gè)微小的(de)思維波動就(jiù)能改變消費者的(de)消費決定，我們如果能使其思想産生一(yī / yì ／yí)點點的(de)正面傾向，交易即可達成。

以(yǐ)上(shàng)的(de)4種消費者購買選擇足以(yǐ)證明企業的(de)銷售流程和(hé / huò)營銷方面的(de)設計多麽的(de)至關重要(yào / yāo)。隻有企業在(zài)銷售流程方面的(de)設計越簡便越得獲得消費者的(de)優秀考慮，同時(shí)想讓消費者能夠更加感性的(de)選擇，那企業必須建立好自己完善比價系統以(yǐ)及品牌建設，讓消費者在(zài)購買時(shí)優先考慮。

文章來(lái)源：劉華鵬《管理學中的(de)“讓渡理論”》
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