客戶購買的(de)不(bù)是(shì)産品，而(ér)是(shì)産品的(de)價值

如果你認爲(wéi / wèi)客戶買的(de)隻是(shì)你的(de)産品，那麽你就(jiù)大(dà)錯特錯了(le／liǎo)。客戶要(yào / yāo)買的(de)絕非産品本身，而(ér)是(shì)産品能爲(wéi / wèi)他(tā)們創造的(de)價值，這(zhè)也(yě)是(shì)你要(yào / yāo)提供給客戶的(de)最重要(yào / yāo)的(de)東西。如果你的(de)空調夏天不(bù)能制冷，冬天不(bù)能制熱；如果你的(de)冰箱每天自動斷電幾個(gè)小時(shí)，無法讓食物長時(shí)間保鮮；如果你的(de)路由器總是(shì)斷網、手機無法接打電話或使用微信……請問，客戶爲(wéi / wèi)什麽要(yào / yāo)爲(wéi / wèi)你的(de)産品買單？

很多銷售人(rén)員的(de)業績之(zhī)所以(yǐ)不(bù)太理想，正是(shì)因爲(wéi / wèi)他(tā)們隻是(shì)在(zài)努力地(dì / de)銷售産品，卻忽略了(le／liǎo)将産品的(de)價值最大(dà)化地(dì / de)呈現在(zài)客戶面前。比如，在(zài)和(hé / huò)客戶溝通的(de)過程中沒有弄清客戶的(de)真正需求，沒有第一(yī / yì ／yí)時(shí)間讓客戶感受到(dào)産品的(de)卓越性能，或者無法讓客戶對産品産生非它莫屬的(de)感覺。

一(yī / yì ／yí)個(gè)成功的(de)銷售團隊管理者，既要(yào / yāo)讓每一(yī / yì ／yí)名銷售人(rén)員充分了(le／liǎo)解産品的(de)價值，也(yě)要(yào / yāo)将這(zhè)種價值清晰地(dì / de)傳遞給客戶。這(zhè)就(jiù)需要(yào / yāo)管理者事先了(le／liǎo)解市場動向，挖掘客戶的(de)真實需求，探知客戶對産品價值的(de)認知，在(zài)弄清楚這(zhè)些問題之(zhī)後，再幫助團隊中的(de)銷售人(rén)員進行梳理。

下面是(shì)小編爲(wéi / wèi)大(dà)家總結的(de)産品價值梳理思路。

1、确認産品功能的(de)核心價值

除了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)些獨創性或壟斷性産品之(zhī)外，市面上(shàng)絕大(dà)多數的(de)産品品類都有至少兩個(gè)以(yǐ)上(shàng)的(de)賣家。換句話說(shuō)，客戶在(zài)見到(dào)你公司的(de)銷售人(rén)員和(hé / huò)産品之(zhī)前，很有可能已經接觸過你的(de)競争對手了(le／liǎo)，對此類産品的(de)基本功能相對了(le／liǎo)解。此時(shí)，如果你的(de)銷售團隊在(zài)介紹産品時(shí)，無法讓客戶感受到(dào)産品優于(yú)競争對手的(de)獨特價值，這(zhè)次銷售就(jiù)有很大(dà)概率以(yǐ)失敗告終。

因此，我想向大(dà)家強調，在(zài)梳理銷售思路的(de)過程中，一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)将産品的(de)核心價值定位于(yú)客戶的(de)剛需。除此之(zhī)外，你還要(yào / yāo)将産品獨特的(de)核心價值告知客戶，比如我們的(de)産品擁有哪些專利，我們的(de)産品有哪些競争對手不(bù)具備的(de)功能、等等。

以(yǐ)手機銷售爲(wéi / wèi)例。如果你賣的(de)是(shì)OPPO手機，你就(jiù)應強調“這(zhè)是(shì)拍照功能十分強大(dà)的(de)手機”；如果你是(shì)vivo手機的(de)銷售團隊成員，你就(jiù)應該重點介紹手機的(de)音樂功能；如果你賣的(de)是(shì)小米手機，你最好強調手機的(de)性價比；如果你隸屬于(yú)華爲(wéi / wèi)公司，那就(jiù)應将介紹的(de)重點放在(zài)手機的(de)商務性能上(shàng)。

我發現很多銷售團隊的(de)管理者并不(bù)太擅長包裝産品的(de)核心價值，這(zhè)便導緻銷售人(rén)員在(zài)客戶面前無法說(shuō)出(chū)産品的(de)獨特之(zhī)處，從而(ér)失去簽單的(de)機會。如果你真的(de)在(zài)這(zhè)方面有所欠缺，沒有關系，你可以(yǐ)發動團隊的(de)力量。在(zài)正式踏上(shàng)戰場之(zhī)前，将大(dà)家召集到(dào)一(yī / yì ／yí)起群策群力，集合所有銷售人(rén)員的(de)智慧，将産品的(de)核心價值一(yī / yì ／yí)一(yī / yì ／yí)梳理，讓大(dà)家帶着這(zhè)件攻無不(bù)克的(de)武器上(shàng)場拼殺。

2、找準客戶真正的(de)需求和(hé / huò)痛點

一(yī / yì ／yí)個(gè)産品往往同時(shí)具備很多的(de)功能和(hé / huò)價值，但這(zhè)些價值大(dà)多有明确的(de)針對性。這(zhè)便意味着，銷售團隊在(zài)與客戶溝通之(zhī)前，一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)找到(dào)客戶真正的(de)需求和(hé / huò)痛點，有的(de)放矢。

我在(zài)阿裏巴巴做東莞區域經理時(shí)，發生過這(zhè)樣一(yī / yì ／yí)件事。有一(yī / yì ／yí)天，團隊裏的(de)某位銷售人(rén)員告訴我，他(tā)有一(yī / yì ／yí)個(gè)做工藝品的(de)客戶，馬上(shàng)就(jiù)要(yào / yāo)跟我們的(de)競争對手簽單了(le／liǎo)，金額是(shì)50萬元。在(zài)此之(zhī)前，東莞的(de)銷售團隊還沒有簽過高于(yú)20萬元的(de)單子(zǐ)，我覺得應該珍惜這(zhè)個(gè)機會，不(bù)能就(jiù)這(zhè)麽白白錯過。

于(yú)是(shì)，我通過該銷售人(rén)員了(le／liǎo)解到(dào)這(zhè)位客戶第二天才會付款。得知這(zhè)一(yī / yì ／yí)消息之(zhī)後，我立刻做了(le／liǎo)兩件事。第一(yī / yì ／yí)件事是(shì)讓該銷售人(rén)員立即預約該客戶，争取在(zài)客戶付款之(zhī)前，我跟他(tā)見一(yī / yì ／yí)面。我讓這(zhè)位銷售人(rén)員與對方公司負責人(rén)取得聯系，告訴他(tā)：“我們公司的(de)區域經理想代表公司，向他(tā)了(le／liǎo)解此次合作沒有成功的(de)原因，隻會占用他(tā)10分鍾的(de)時(shí)間。”剛開始，對方并不(bù)太配合，但是(shì)在(zài)我們銷售人(rén)員耐心地(dì / de)解釋之(zhī)後，客戶終于(yú)答應面談。

得到(dào)了(le／liǎo)客戶的(de)許可，我又做了(le／liǎo)第二件事：讓團隊成員大(dà)量收集工藝品行業的(de)相關信息，尤其是(shì)有關客戶公司的(de)信息。通過對這(zhè)些資料的(de)仔細研究，我發現這(zhè)位客戶長期爲(wéi / wèi)一(yī / yì ／yí)些台資和(hé / huò)港資企業代工，他(tā)在(zài)那一(yī / yì ／yí)年想自行打通出(chū)口渠道(dào)，在(zài)年内實現将外貿出(chū)口額從零做到(dào)3000萬元。這(zhè)便意味着，他(tā)肯定需要(yào / yāo)一(yī / yì ／yí)個(gè)能夠完成這(zhè)個(gè)出(chū)口額的(de)團隊。在(zài)了(le／liǎo)解這(zhè)一(yī / yì ／yí)情況之(zhī)後，我的(de)策略基本成形，雖然此時(shí)并沒有太大(dà)的(de)把握，但我還是(shì)決定試一(yī / yì ／yí)試。

見到(dào)客戶後，我進行了(le／liǎo)簡單的(de)寒暄，然後便十分直接地(dì / de)抛出(chū)了(le／liǎo)事先準備好的(de)問題：“聽說(shuō)您今年的(de)外貿出(chū)口額目标是(shì)從零做到(dào)3000萬元，這(zhè)麽大(dà)的(de)量，肯定需要(yào / yāo)一(yī / yì ／yí)個(gè)優秀的(de)團隊。請問，您的(de)團隊建立起來(lái)了(le／liǎo)嗎？”

對方聽了(le／liǎo)我的(de)問題，頗有幾分詫異，說(shuō)道(dào)：“你的(de)消息很靈通啊，我确實有這(zhè)樣的(de)想法，但是(shì)到(dào)目前爲(wéi / wèi)止，團隊還沒有建成。”

我心中一(yī / yì ／yí)喜，繼續問道(dào)：“那明天跟您簽單的(de)公司，能夠幫您快速建立和(hé / huò)培養出(chū)這(zhè)樣的(de)團隊嗎？”

客戶沒有問答，隻是(shì)搖了(le／liǎo)搖頭。我便乘勝追擊，接着問道(dào)：“那您有自行培養團隊的(de)想法和(hé / huò)能力嗎？”

客戶若有所思地(dì / de)看着我，說(shuō)：“我想培養自己的(de)外貿團隊，更希望借助合作夥伴的(de)幫助。你有什麽好的(de)建議嗎？”

在(zài)連續得到(dào)客戶三次否定的(de)答案之(zhī)後，我心中有了(le／liǎo)較大(dà)的(de)把握。于(yú)是(shì)，我很誠懇對他(tā)說(shuō)：“組建這(zhè)樣的(de)團隊，正是(shì)我們阿裏的(de)強項。我們自己就(jiù)是(shì)在(zài)幫助客戶成長的(de)過程中一(yī / yì ／yí)點一(yī / yì ／yí)點發展壯大(dà)的(de)。按照馬總（馬雲）的(de)話說(shuō)，阿裏的(de)企業使命是(shì)‘讓天下沒有難做的(de)生意’。”

客戶一(yī / yì ／yí)聽，态度發生了(le／liǎo)明顯的(de)改變，急忙問道(dào)：“那你認爲(wéi / wèi)，我應當如何組建團隊？”

我非常肯定地(dì / de)告訴他(tā)：“您放心，隻要(yào / yāo)您選擇跟我們合作，我們就(jiù)會幫助您在(zài)最短的(de)時(shí)間内組建起這(zhè)支團隊，不(bù)會占用您太多的(de)精力和(hé / huò)時(shí)間。”然後，我便跟他(tā)細聊了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)些關于(yú)組建團隊的(de)重要(yào / yāo)環節，在(zài)當天便成功簽單。

這(zhè)就(jiù)是(shì)找到(dào)客戶核心痛點，一(yī / yì ／yí)擊而(ér)中的(de)真實案例。我們的(de)産品附加值正是(shì)幫助客戶組建團隊，而(ér)這(zhè)也(yě)恰好是(shì)客戶的(de)剛需。在(zài)這(zhè)種情況下，還有簽單不(bù)成功的(de)可能嗎？

3、對産品價值進行标準化梳理

在(zài)銷售過程中，不(bù)同的(de)銷售人(rén)員在(zài)面對關于(yú)産品價值的(de)問題時(shí)，很可能會根據自己的(de)理解給出(chū)不(bù)同的(de)答案。爲(wéi / wèi)避免産生誤解，銷售團隊的(de)管理者要(yào / yāo)事先對産品價值進行标準化的(de)梳理。

内容标準化
前文提到(dào)，阿裏的(de)企業使命是(shì)“讓天下沒有難做的(de)生意”，每一(yī / yì ／yí)個(gè)阿裏人(rén)在(zài)談到(dào)這(zhè)個(gè)問題時(shí)，都會說(shuō)得頭頭是(shì)道(dào)。比如，客戶如果問我們的(de)銷售人(rén)員：“你們怎樣讓天下沒有難做的(de)生意？”銷售人(rén)員便會具體诠釋：“我們利用網絡虛拟空間搭建的(de)平台，把全世界的(de)賣家和(hé / huò)買家集中在(zài)一(yī / yì ／yí)起，讓買家買到(dào)全世界範圍内最适合的(de)商品，同時(shí)幫助賣家把産品賣到(dào)世界各地(dì / de)。”

由于(yú)我們事先對産品價值進行過全面而(ér)細緻的(de)梳理，基本上(shàng)每一(yī / yì ／yí)個(gè)客戶在(zài)聽到(dào)銷售人(rén)員的(de)回答之(zhī)後都會十分滿意。如果公司沒有進行相關準備，我覺得阿裏鐵軍的(de)很多銷售人(rén)員可能都無法準确回答這(zhè)個(gè)問題，或者不(bù)同的(de)銷售人(rén)員會給出(chū)不(bù)同的(de)答案。若真是(shì)如此，大(dà)部分客戶都會對此表示懷疑，就(jiù)連銷售人(rén)員自己可能都不(bù)太相信。
将産品價值的(de)内容标準化之(zhī)後，你便可以(yǐ)讓不(bù)同性格、不(bù)同能力、不(bù)同成長階段的(de)銷售人(rén)員，在(zài)與客戶溝通時(shí)準确表述産品價值，從而(ér)避免客戶的(de)誤解，提升簽單的(de)可能性。

表達标準化
銷售人(rén)員在(zài)與客戶溝通時(shí)的(de)表現，對溝通的(de)結果也(yě)會産生很大(dà)影響。比如，溝通時(shí)是(shì)自信滿滿還是(shì)猶猶豫豫，是(shì)謙虛有禮還是(shì)狂妄自大(dà)，是(shì)平鋪直叙還是(shì)聲情并茂……不(bù)同的(de)表達方式，肯定會産生不(bù)同的(de)溝通效果。

爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)避免因表達方式不(bù)當造成客戶不(bù)滿甚至反感，管理者最好能夠事先對團隊中的(de)所有銷售人(rén)員進行統一(yī / yì ／yí)的(de)表達訓練，力争讓他(tā)們用同一(yī / yì ／yí)種方式、語氣和(hé / huò)信心，向客戶準确傳遞産品的(de)價值。
萬科的(de)銷售隊伍曆來(lái)頗受業界稱道(dào)。不(bù)管樓市火爆還是(shì)低迷，他(tā)們都能保證大(dà)幅高出(chū)業界平均水平的(de)銷售額。銷售人(rén)員的(de)表達标準化，便是(shì)其成功的(de)重要(yào / yāo)原因之(zhī)一(yī / yì ／yí)。我曾經參觀過萬科的(de)樓盤，親身感受過萬科銷售人(rén)員标準化的(de)表達。

第一(yī / yì ／yí)次接待我的(de)是(shì)位女銷售員，她在(zài)向我介紹時(shí)，能夠做到(dào)既清楚介紹房子(zǐ)的(de)基本信息，又完全口語化，沒有絲毫背誦的(de)痕迹。讓我印象最深的(de)是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)小細節：在(zài)帶我參觀廚房時(shí)，她說(shuō)：“雖然廚房的(de)面積不(bù)算太大(dà)，但結構合理，即便春節家裏來(lái)三五個(gè)人(rén)，也(yě)能轉得開身。”

後來(lái)，我的(de)一(yī / yì ／yí)位朋友想在(zài)萬科買房，我便帶着他(tā)又來(lái)到(dào)了(le／liǎo)萬科的(de)這(zhè)家售樓處。之(zhī)前接待我的(de)女銷售員碰巧休息，一(yī / yì ／yí)位男銷售員接待了(le／liǎo)我們。我在(zài)旁邊聽着他(tā)的(de)介紹，感覺用詞非常熟悉，幾乎跟那位女銷售員講的(de)一(yī / yì ／yí)字不(bù)差。在(zài)參觀廚房時(shí)，他(tā)同樣介紹說(shuō)：“雖然廚房的(de)面積不(bù)算太大(dà)，但結構合理，即便春節家裏來(lái)三五個(gè)人(rén)，也(yě)能轉得開身。”與那位女銷售員的(de)介紹詞一(yī / yì ／yí)模一(yī / yì ／yí)樣。

4、用“16字法則”進行輔導

銷售團隊的(de)管理者在(zài)對産品價值進行全面梳理之(zhī)後，一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)在(zài)實戰中對此進行驗證。如果确實有效，便可以(yǐ)做成文檔，編進銷售策劃方案裏，讓銷售人(rén)員将此作爲(wéi / wèi)銷售工具，真正運用到(dào)實際的(de)銷售流程中。

經常有學員跟我反映：“賀老師，我們已經按照您教的(de)做法執行了(le／liǎo)，可是(shì)團隊的(de)一(yī / yì ／yí)些成員還是(shì)不(bù)太理解，一(yī / yì ／yí)遇到(dào)客戶就(jiù)不(bù)敢照着說(shuō)。”如果你也(yě)遇到(dào)了(le／liǎo)這(zhè)種情況，請回想一(yī / yì ／yí)下我此前介紹的(de)“16字法則”：我做你看，我說(shuō)你聽；你做我看，你說(shuō)我聽。

團隊裏銷售人(rén)員執行不(bù)力的(de)最好解決方案，便是(shì)帶着他(tā)們反複地(dì / de)實踐鍛煉，直到(dào)他(tā)們在(zài)面對客戶的(de)疑問時(shí)再也(yě)沒有任何猶豫，可以(yǐ)有針對性地(dì / de)爲(wéi / wèi)客戶提出(chū)解決方案爲(wéi / wèi)止。隻有這(zhè)樣，才能讓銷售人(rén)員在(zài)銷售過程中有底氣，能說(shuō)、敢說(shuō)，也(yě)會說(shuō)。

文章來(lái)源：《銷售鐵軍》賀學友
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